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本土成功營(yíng)銷人員十大秘訣
作者：佚名 日期：2003-2-2 字體：[大] [中] [小]
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營(yíng)銷界流行著一句“二八定律”，關(guān)于其的解釋也存在著眾多不同的版本，如：“絕大部分的利潤(rùn)是由低于20％的家庭所創(chuàng)造出來的，而高達(dá)80％的銷售量是由不重視品牌的消費(fèi)者所購買。”、“國際市場(chǎng)的普遍規(guī)律是20%的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)著80%的市場(chǎng)”、“通常20％的銷售人員完成80％的銷售額。”等等……
我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過二十多年的市場(chǎng)化的摸索和進(jìn)程，已經(jīng)呈現(xiàn)出具有中國特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在國際化市場(chǎng)比拼的今天，對(duì)于我國從事營(yíng)銷工作的人員而言，正逐漸感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的魅力以及市場(chǎng)挑戰(zhàn)所帶來的愈來愈大的壓力。
對(duì)于普通人而言，性格將決定其命運(yùn)！這一點(diǎn)，對(duì)急欲邁向成功的銷售人員更是極其關(guān)鍵。
下面所列舉的十條訣竅，能夠幫助本土營(yíng)銷人員走向成功。
1、對(duì)銷售工作充滿極大熱情
這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。
2、抓住一切機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售
銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會(huì)議室，銷售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在正式會(huì)晤的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事銷售活動(dòng)，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。
3、做自己的時(shí)間的主人
銷售人員公文包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、產(chǎn)品說明書、空白訂貨單等準(zhǔn)備齊全。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷售有補(bǔ)充的工作。和客戶的約談以及簽訂訂貨單或合同，一定要準(zhǔn)時(shí)，最好提前5－10分鐘趕到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)出現(xiàn)意外情況無法按時(shí)履約時(shí)，一定要向客戶說明。
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問
銷售人員的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握你所從事領(lǐng)域的最新資訊和趨勢(shì)，使自己逐漸在職業(yè)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會(huì)也將更多。
5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮時(shí)，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己要求和愿望的問題，并且對(duì)顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)總有顧客中意的理由
要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說明產(chǎn)品或服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所售產(chǎn)品或服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話，銷售人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并達(dá)成交易。
8、千萬不要催促顧客的購買行為
切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個(gè)過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過自己的專業(yè)和服務(wù)努力促成顧客的消費(fèi)行為。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要
要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿意才是你銷售工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地將商品售出。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的銷售機(jī)會(huì)，比如顧客以后再買東西時(shí)仍會(huì)找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。
10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度
銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。
此文即將發(fā)表于2.8《創(chuàng)富周刊》。
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